소프트웨어를 구입하기에는 나쁜 시기입니다

최근 고객과의 통화에서 저는 곤란한 상황에 처해 있었습니다. 이 회사는 대규모 소프트웨어 제품군을 인수하려고 하는데 그렇게 하도록 권장할 수는 없습니다. 소프트웨어 시장은 현재 매우 유동적이며 오늘날의 제품과 시장 리더가 내일의 것이 아닐 수도 있습니다. 지금 당장 이것은 소프트웨어 선택이 아니라 도박입니다.

소프트웨어 구매자는 오늘날 새로운 애플리케이션 소프트웨어를 구매할 때 큰 기술적, 경제적 위험을 감수할 수 있습니다. 문제는 노후화 위험과 많은 중복 비용을 방지하는 방법입니다.

귀하의 회사가 향후 1~2년 내에 다음 시나리오 중 하나에 빠질 가능성이 매우 높습니다. 아래의 배경 정보와 시나리오 세부 사항을 참고하세요.

애플리케이션 소프트웨어 공간에서 진행되고 있는 변화는 다음과 같습니다.

위의 모든 문제의 가장 큰 문제는 공급업체가 무엇을 개발할 것인지, 언제 출시할 것인지, 회사(및 해당 데이터)를 어떤 개인 정보 보호 문제에 노출시킬 것인지, 어떻게 처리할 것인지에 대한 확고한 아이디어가 아직 없다는 것입니다. 지금 당장 공급업체의 설명에 의존하는 것보다 수정구슬에 대해 문의하는 것이 더 나은 행운을 누릴 수 있습니다.

다른 업계 분석가와의 대화에서 우리는 적어도 6개월 동안 위의 내용에 대한 실질적인 명확성을 볼 수 없습니다. 개인적으로 저는 고객과 잠재 고객이 1년 동안 더 확고한 제품 로드맵과 가격 정보를 실제로 보지 못할 것이라고 생각합니다.

위의 내 고객과 같은 회사는 항상 소프트웨어 포트폴리오를 교체, 업그레이드 및 보완하고 있습니다. 그들의 비즈니스는 가만히 있을 수 없지만 일부 소프트웨어 결정은 보류해야 할 수도 있습니다. 예를 들어:

소프트웨어 구매는 거의 항상 비용이 많이 드는 자본 노력입니다. 소프트웨어는 가격이 비싸며 구현도 마찬가지입니다. 지금 무언가를 구입하고 구현하는 경우 내년쯤에 출시될 최신 고급 버전을 구입하고 구현하는 데 더 많은 비용이 들 수 있습니다. 이는 조지 패튼(George Patton) 장군이 한 말과 같습니다: "나는 같은 부동산에 두 번 돈을 지불하는 것을 좋아하지 않습니다." 그리고 모든 소프트웨어 프로젝트에는 위험이 따릅니다. 이 애플리케이션은 단기간에 비용과 위험을 두 배로 늘릴 가치가 있습니까?

인내심은 미덕입니다. 현재 소프트웨어 영업팀은 2023년 남은 기간 동안의 영업 계획을 세우고 있습니다. 그들은 무엇을 예측하고 있나요? 내 직감은 그들 모두가 엄청난 판매량을 기록하면서 새로운 거래를 많이 할 것이라고 생각하고 있다는 것입니다. 그들은 또한 지금 가입하기만 하면 첨단 기술이 고객에게 어떻게 가치를 제공할 수 있는지에 대한 수많은 기발한 이야기를 여러분에게 전할 계획입니다! 뭐, 누구나 꿈을 꿀 수 있지 않나요?

장밋빛 2023년 하반기 소프트웨어 판매 예측은 공급업체가 판매 반대를 촉발한 완전히 새로운 첨단 기술 작물을 처리할 수 없는 경우 완전히 달성하지 못할 수 있습니다.

이러한 영업팀은 다음과 같은 몇 가지 일이 발생할 때까지 진정한 할인 분위기에 빠지지 않을 것입니다(그리고 고객은 구매하지 않을 것입니다).

지금 실제로 얼마나 구매해야 하는지 다시 생각해 보세요. 현재 회사에서 해당 제품군이 모두 필요하지 않을 수도 있습니다. 그 대신 향후 구매를 위해 유리한 가격 조건을 확보하는 데 더 집중하고 지금은 한두 포인트/동종 최고 애플리케이션만 구매하는 데 전념할 수도 있습니다.

리소스 강화 – 훌륭한 소프트웨어 협상가와 계약 변호사를 라인업하고 싶을 수도 있습니다. 더 나은 방법은 판매자가 서명하기를 원하는 자신만의 '서류'를 가지고 있는 것입니다. 저를 믿으십시오. 그들의 '종이'는 그들에게 유리하게 크게 기울어져 있습니다. 왜 레벨을 정하는 것이 아닌가?

오픈 소스로 이동하거나 기존 앱이나 애플리케이션 플랫폼에 연결할 수 있는 저렴한 파트너 솔루션을 찾으세요. 단기적으로나 장기적으로나 더 저렴할 수도 있습니다. 그리고 현재 대형 공급업체가 제공하는 것보다 기능적으로 더 뛰어납니다. 나중에 교체하려는 경우 이 솔루션의 매몰 비용은 더 적습니다.

기존 공급업체에 통지 - 다음 사항을 알립니다.

다른 곳에서 진정한 사랑을 찾는 것을 두려워하지 마십시오. 이러한 환경에서는 나쁜 행위자, 강압적인 판매원 및 부담스러운 계약을 용납하지 마십시오. 연석에 Kick'em! 당신이 허락하지 않는 한 그들은 당신을 학대할 수 없습니다. 귀하의 은행 계좌가 아닌 귀하에게 감사하는 공급업체와 함께 가십시오.